В статье расскажу, почему быстро сделали Авито главной платформой для продвижения и как благодаря сервису поняли, что пора искать другую нишу.
В конце 2020 года я и моя коллега открыли своё дело в Краснодаре. До этого я три года работала руководителем отдела маркетинга в компании, которая продавала стройматериалы в Санкт-Петербурге. После переезда мы с партнёршей сосредоточились на продаже материалов для отделки фасадов и кровли.
Работаем с Авито четыре года. У нас два крупных интернет-магазина на этой площадке.
Интернет-магазин «ABC-комплект» на Авито
- На Авито с 2021 года
- 3,3 ₽ за просмотр
- 173 ₽ за контакт
- Конверсия из просмотров в контакты — 1,88%
- Конверсия из лида в заявку — 25%
- Конверсия из заявки в продажу — 65%
Интернет-магазин «Наутилус» на Авито
- На Авито с 2024 года
- 4,8 ₽ за просмотр
- 1,93% — конверсия в контакт
- 248,9 ₽ за контакт
Создали на Авито мультибрендовый магазин стройматериалов
Изначально мы стали продавать стройматериалы в Краснодаре и Краснодарском крае. Юг был для нас новой локацией: ни я, ни моя коллега никогда тут не работали. Доставлять габаритный товар куда-то дальше мы не стремились, потому что понимали, что расходы на логистику будут запредельными.
В качестве канала привлечения покупателей мы по прошлому опыту использовали поисковую рекламу, Яндекс Директ, рекламную сеть Яндекса и Google. Тогда мы ещё воспринимали Авито не столько как полноценный канал коммуникации, сколько как доску объявлений для частных лиц.
Мы быстро заметили, что по той же РСЯ много клиентов приходит именно с Авито. Всё равно точкой входа на наш сайт выступала именно эта площадка. Не знаю, было ли это связано со спецификой края. Возможно, просто совпало, что Авито в нужный нам момент развился до площадки, которая оптимальна для продажи стройматериалов по всей России.
Раз с Авито стабильно идёт трафик, то открыть на нём страницу магазина было логичным решением. В 2021 году мы так и сделали. Мы активно развивали этот интернет-магазин до 2024 года, пока не открыли второй.
До сих пор продаём в нём всё для отделки фасада и кровли. Размещаемся во многих категориях: кровля, водосток, чердачные лестницы, теплоизоляция, гидроизоляция, инструменты.
Так получилось, что с первого дня создания страницы магазина «ABC-комплект» Авито — наша главная платформа для продвижения. Частные клиенты действительно ищут на Авито стройматериалы.
Оформили страницу в фирменном стиле
Со временем мы подключили максимальную подписку и оформили страницу в фирменном стиле. Добавили баннер и витрину с объявлениями.
Баннер помогает выделиться среди конкурентов и показать причастность к ГК «Наутилус полимер эластик». Можно сделать целую карусель из трёх баннеров, но мы остановились на одном.
Витрина — это объявления, которые находятся сразу под баннером. Туда мы добавляем самые ходовые товары, которые чаще всего ищут пользователи.
Пользуемся автозагрузкой
Когда в 2022 году мы перешли на максимальную подписку, то подключили автозагрузку объявлений по рекомендации нашего менеджера Авито. Менеджер созвонился со мной и всё подробно объяснил. Удобный инструмент, зря его избегали. Кстати, я смогла разобраться сама, без авитолога. Было даже интересно.
👉 Узнать больше об автозагрузке объявлений
Автозагрузка позволяет быстро и автоматически выгружать объявления на сайт в определённые дни и часы. Каждый месяц создаю подробные объявления на все товары, прописываю даты их публикации, один раз загружаю на сайт, и всё. Регулярно без моего участия случается «магия» — на сайте обновляются наши объявления. Частоту выгрузки объявлений я выставляю сама через график автозагрузки.
👉 Узнать больше о графике автозагрузки
У нас и продвижение работает, и в поисковую выдачу нам подкидываются объявления. Результат — мы постоянно заметны на первой странице.
Пользуемся личным кабинетом Авито Pro, чтобы оценить эффективность продвижения
Мы несильно погружены в аналитику. У нас нет CRM, пользуемся только 1C. Основные показатели смотрим в личном кабинете Авито Pro. Там удобно отслеживать динамику просмотров, звонков и полученных контактов.Товарных категорий у нас так много и они так неоднородны, что, мне кажется, нет смысла считать, например, средний чек за покупку. Поэтому не задумываюсь о каких-то внешних сервисах аналитики.
👉 Узнать больше о возможностях профессионального кабинета Авито Pro
В ноябре 2024 года мы перешли на тариф с оплатой за просмотры. Тариф показался нам более справедливым, потому что теперь мы платим за целевое действие (просмотр нашего объявления), а не за сам факт размещения объявления. Раньше платили независимо от того, обратит кто-то внимание на наше предложение или нет.
👉 Узнать больше о тарифе с оплатой за просмотры
Теперь хотелось бы видеть углублённую статистику по показам. Сейчас я не могу посмотреть, на какой позиции было объявление и как часто. Сложно понять, какая позиция меня устраивает.
Не всегда нужно, чтобы объявление было первым в поисковой выдаче. Порой оказаться в середине даже лучше — многие пользователи немного листают карточки из выдачи вниз.
Проанализировали объявления конкурентов на Авито и решили продвигать один продукт
Особенность Авито как площадки для продажи стройматериалов — цена товара чуть ниже рынка. Мы ставили около 2% наценки и пытались заработать на сопутствующих товарах. Даже спецпредложения никогда не могли себе позволить, иначе ушли бы в ноль.
Мы анализировали поисковую выдачу Авито и увидели у конкурентов цены ниже наших. Видимо, компании со складами закупают материал дешевле. А у нас не было склада.
Решили, что в прежнем режиме нет смысла этим заниматься. 2% — это просто деньги между счетами погонять и эквайринг оплатить. За последние 10 лет рынок стройматериалов кардинально изменился. Маржа, особенно в массовых категориях, падает, хотя давно исключены лишние посредники. Заработать можно только на объёмах. Но нам не хватало скидки, которую давал завод.
Мы приняли реалии рынка и решили искать для продажи другой товар. Такой, что имеет мало конкурентов, не требует особых условий транспортировки и хранения. Поэтому были открыты всему новому. При этом мы до сих пор оставили первый магазин на Авито как второстепенный бизнес.
Нашли новый перспективный товар и начали продавать его на Авито
Как-то раз мы поехали к клиенту на выездную встречу в Красную Поляну. Там мы разговорились с представителями самарского завода «Наутилус». Они показали нам образцы гидроизоляции, которые привезли для местных протекающих парковок. Нам рассказали, что это авторская разработка российского химика, и показали коммерческое предложение для партнёров.
Жидкая кровля РУФ ПРО — это инновация для гидроизоляции и ремонта протечек на любых поверхностях. Её главные преимущества — устойчивость к ультрафиолету и атмосферным воздействиям и простота нанесения. Например, наплавляемые материалы для кровли не нанести без специальных навыков, да и горелка как минимум понадобится. А жидкую кровлю РУФ ПРО любой покупатель может нанести самостоятельно: для этого не нужно особое оборудование.
Через 5 лет любые битумные материалы дают трещину, которую сложно найти при ремонте. А жидкая кровля РУФ ПРО прошла испытания, после которых завод заявил о 30-летнем сроке эксплуатации. За это время материал может только немного пожелтеть. Аналогов с технической точки зрения у жидкой кровли нет.
Мы предположили, что с таким товаром у нас не будет прямых конкурентов, и стали партнёрами завода. Выставили жидкую кровлю на Авито с минимальной наценкой, чтобы проверить спрос в Краснодарском крае. Вскоре выяснили, что товар интересен потребителям, ведь материал быстро сливается с поверхностью кровли. Да и наносить его очень легко — достаточно кисти, валика или аппарата.
Другой путь: клиенты находят наш сайт, изучают информацию и всё равно идут на маркетплейс. Сейчас мало кто заказывает даже через официальный сайт компании.
Продвигаем жидкую кровлю как гидроизоляцию
Под гидроизоляцией понимается широкий спектр материалов. В неё попадают наплавляемые, мембранные плёнки, рулонные материалы. Категория «Гидроизоляция» на Авито не имеет фильтров для более точного поиска. В этом для нас есть некоторая сложность. У нас продукт новый, называется «жидкая кровля». Понятно, что таких запросов почти нет.
Поэтому мы сразу стали использовать слово «гидроизоляция» в тексте или названии объявления. Если набрать в поиске Авито «гидроизоляции», там мы видим вообще всё, что имеет к ней хоть какое-то отношение. Было бы здорово разбить эту категорию на подкатегории. Это облегчит нам работу, а клиенту — выбор.
Выбираем только подходящие способы продвижения
Раньше мы сочетали масспостинг, который сейчас запрещён, с точечным продвижением объявлений. Определяли, сколько объявлений нам ещё необходимо купить, чтобы быть заметными в категории «Гидроизоляция».
Мы ограничены в плане использования инструментов продвижения, потому что многие из них нам не подходят.
Например, мы не заметили конверсии от фичи «Скрыть объявления конкурентов в блоке рекомендаций» или «Выделения цветом». Эти инструменты эффективно сработают у компаний, у которых объявления похожи на объявления конкурентов. Тогда будет возможность не затеряться и выделиться среди однотипных карточек. «Рассылка спецпредложений» и промокоды со скидкой на товар нам не по карману. У нас и так минимальные наценки.
В максимальную подписку на Авито входит настройка «Скрыть объявления конкурентов в блоке рекомендаций». Она помогает удержать покупателя: он увидит только ваши предложения и не уйдёт на страницу к конкурентам.
Узнать больше о других инструментах продвижения объявлений на Авито, чтобы продавать ваши товары ещё быстрее и успешнее:
👉 Выделение цветом
👉 Рассылка спецпредложений
👉 Скидка на товар с доставкой
В будущем мы планируем сравнивать эффективность ручного и автоматического продвижения на Авито. Под автоматическим имею в виду услугу «Продвижение с прогнозом». Оно работает, пока его не отключишь.
Действует оно так: выбираете стоимость просмотра и определяете бюджет на день или на неделю. Просмотры распределяются в течение дня, но есть лимит на их оплату. В результате объявление чаще появляется в поиске и рекомендациях у потенциальных покупателей.
👉 Узнать больше о продвижении с прогнозом
Мне кажется, лучше разместить десять объявлений с разной стоимостью за просмотр, чтобы оказаться одновременно в середине, внизу, вверху листинга. Предвижу много экспериментов с Авито!
Хотите также? Оставляйте заявку на консультацию — менеджер Авито расскажет, с чего начать продвижение.
Эффективный канал продаж профессионального оборудования