Юрий Фефелов начал продавать оборудование для склада и строительства на Авито в качестве хобби, чтобы не растерять навык продаж. А в итоге открыл свой бизнес.
Десять лет я был директором по продажам в крупной компании: работал в B2B-секторе и поставлял компаниям грузоподъёмное оборудование. Работа была стабильная и хорошо оплачиваемая, но мне хотелось большего.
Около трёх лет назад решил провести эксперимент и начал продавать как ИП на Авито грузоподъёмное оборудование, складскую технику, инструмент.
Сначала зарабатывал скромные суммы, но скоро доходы от бизнеса стали больше зарплаты на официальной работе. Я уволился и начал развивать компанию.
Рассказываю, как веду бизнес на Авито и за три года вырос из ИП в компанию, которая поставляет грузоподъёмное оборудование по всей России.
— На Авито с 2021 года
— 80% клиентов — малый и средний бизнес
— Стоимость оборудования от 5 тысяч до 4 млн ₽
— Средний чек 70–90 тысяч ₽
Размещаем более 12 тысяч объявлений в месяц по всей России
Мы используем на Авито тариф с оплатой за просмотры. Это выгодно, потому что объявлений очень много. Например, в августе 2024 года их было более 12 тысяч. Так происходит из-за большого ассортимента и широкой географии размещения — это практически вся Россия. Сейчас я размещаю объявления во всех крупных, больших и средних городах России: с населением не менее 100 тысяч человек.
Три года назад, когда размещал первые объявления на Авито, отталкивался от географии компании, в которой проработал много лет. У этого поставщика собственные склады с оборудованием в крупных городах: Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге. Я брал на продажу оборудование на этих складах, поэтому выставлял на Авито только то, что было в наличии. Так у клиентов была возможность посмотреть товар вживую — сделки проходили быстрее, без долгой доставки.
Сейчас действуем иначе, потому что зачастую люди готовы подождать доставку. В моменте никто с горящими глазами не бежит покупать электрический тельфер или швонарезчик. К тому же на Авито стали поступать заявки из других регионов, где мы вообще не размещались. А для нас это новые рынки, и мы их теперь стараемся охватить.
Используем брендированный профиль и продающие тексты
Мы привлекаем внимание к объявлениям Авито так:
✔️ Создаём брендированный профиль с логотипом и информацией о компании
✔️ Пишем продающие тексты объявлений
✔️ Применяем услуги продвижения
Брендированный профиль. Мы используем подписку «Максимальная»: с каруселью фирменных баннеров и витриной лучших предложений. Посетители нашего профиля сразу видят, что у нас серьёзный бизнес и нам можно доверять.
Продающие объявления. Тексты я пишу сам и всегда чувствую себя при этом немного маркетологом. Пробую и короткие, и длинные описания, а потом отмечаю, что работает, а что нет.
Для себя понял, что главное в объявлении — не быть скучным, то есть писать кратко и по делу и предлагать именно то, что ты продаёшь. Товар, который получает клиент, в реальности не должен расходиться с тем, что заявлено в объявлении: ни по состоянию, ни по характеристикам, ни по свойствам.
Услуги продвижения. В категории «Оборудование для бизнеса» большая конкуренция, так что без продвижения никак не обойтись. Если не использовать эти услуги, то мои объявления никто не увидит. В среднем за месяц мы тратим на размещение и продвижение объявлений около 10% выручки. Это примерно 100–150 тысяч ₽. Средняя стоимость клиента — в районе 1,5 тыс. ₽.
Привлекаем покупателей честными ценами и работаем на репутацию
Зарабатывать любой ценой — это не про нас. Ценим доброе отношение и рекомендации клиентов.
Предлагаем невысокую и честную стоимость. У нас нет большой товарной наценки, потому что мало операционных расходов. Например, обходимся без большого штата сотрудников, которым нужно платить зарплаты. Сейчас нас в компании двое — я и напарник.
Мы всегда работаем с честной ценой. Иногда замечаю, что конкуренты ставят на одни и те же товары разные цены или не указывают стоимость вовсе. У нас это работает иначе. Даже если мы где-то ошиблись или просто вовремя забыли обновить, мы продадим оборудование по цене, которая указана в объявлении. А если стоимость вдруг снизилась, сообщаем клиенту, что ему очень повезло и мы продадим ему товар дешевле.
Помогаем решать задачи бизнеса. Наши клиенты — это малый и средний бизнес: небольшие компании, которым вдруг потребовалось оборудование. Они покупают для себя и зачастую приходят с запросом без знания дела. Наша цель — максимально эффективно решить задачу клиента, а не заработать на нём деньги.
Например, к нам обращается снабженец, чтобы купить штабелёр: это подъёмник, который помогает загружать и разгружать машину и выставлять палеты на стеллажи. Сотрудник хочет сэкономить, поэтому выбирает ручную модель, которая не годится для таких задач. Мы подключаемся и даём покупателю совет: какое оборудование ему подойдёт больше.
Сопровождаем клиента на всех этапах сделки. Мы подробно информируем каждого клиента о том, что происходит с его заказом: когда обработали, отгрузили, отправили в доставку. После того как товар доставили, обязательно пишем или звоним, чтобы получить обратную связь: всё ли понравилось.
Мы работаем с репутацией: важно, чтобы клиент остался доволен. У нас в профиле Авито более 130 отзывов, и все они настоящие.
Отличная репутация помогает нам находить клиентов по сарафанному радио и рекомендациям.
Планируем развиваться в сторону комплексных поставок оборудования
Наши клиенты могут сделать покупку, а в следующий раз обратятся очень нескоро. Тем не менее они помнят нас, а мы помним их, а наш широкий ассортимент может покрывать разные потребности.
Так у меня возникла идея по развитию бизнеса: заняться комплексными поставками оборудования и инструментов. Компании могут полностью доверить нам закупки для строительства и склада: от простой тележки до сложных агрегатов, а мы всё найдём и подберём по лучшим ценам без потери качества.
Сейчас нарабатываем базу поставщиков, чтобы были интересные для клиентов условия. Люди на Авито приходят в основном потому, что хотят найти товар дешевле, а мы оправдываем эти ожидания.
Коротко: как продавать оборудование для склада и строительства на Авито
Предприниматель из Новосибирска Юрий Фефелов продаёт на Авито складскую и строительную технику. Чтобы привлекать больше клиентов бизнесмен:
✅ Публикует более 12 тысяч объявлений в месяц: это помогает охватить большинство городов в РФ с населением от 100 тысяч человек и представить на Авито весь ассортимент оборудования.
✅ Использует тариф за просмотры, поэтому не платит за размещение объявлений.
✅ Брендировал профиль с помощью подписки «Максимальная»: на его страничке есть карусель фирменных баннеров, витрина с лучшими предложениями и раздел с информацией о компании.
✅ В текстах объявлений кратко описывает технические характеристики товара и указывает, есть ли это оборудование в наличии на складе или придётся ждать поставку.
✅ Инвестирует до 10% ежемесячной выручки в услуги продвижения, чтобы объявления были на первых позициях в поисковой выдаче.
✅ Привлекает покупателей низкими ценами и не лукавит со стоимостью оборудования: в объявлении всегда указана честная цена.
Эффективный канал продаж профессионального оборудования