Коммерческая техника в первую очередь должна зарабатывать деньги. Доход, который она приносит, напрямую зависит от времени работы единицы техники, расходов на эксплуатацию и остаточной стоимости при её продаже. В статье отвечу на вопрос, какую технику лучше покупать в зависимости от бизнес-модели организации: новую или с пробегом.
Новая техника: инвестиционная бизнес-модель
Кому подойдёт. Крупным компаниям с большими финансовыми возможностями
Суть модели. Компания закупает новую технику в лизинг, эксплуатирует и обслуживает в течение гарантийного срока в соответствии с требованиями производителя, а по окончании гарантии и лизингового договора продаёт её. Именно в этот момент она зарабатывает основные деньги.
❗️ Пример инвестиционной бизнес-модели
Единица техники стоит 10 млн ₽. Для простоты расчёта будем исходить из того, что в лизинг её можно купить без аванса. Крупные компании часто берут технику с нулевым авансом.
Предположим, что ежемесячный лизинговый платёж — 300 тыс. ₽. Ещё 300 тыс. ₽ в месяц нужно на ФОТ и обслуживание машины. Итого постоянные расходы 600 тыс. ₽ в месяц.
При инвестиционной модели достаточно, чтобы техника приносила в месяц по 600 тыс. ₽ и покрывала расходы на себя. Прибыль компания получит, когда закончится договор лизинга и она сможет продать технику по остаточной стоимости, например за 5 млн ₽.
Если выручки от операционной деятельности хватает, чтобы покрывать лизинг и работать в ноль, то инвестиционная модель уже выгодна. Получается, автомобиль сам себя окупает, а по окончании срока лизинга и гарантии технику можно продать и получить дополнительные деньги. Чем в лучшем состоянии сохранится парк, тем дороже его можно реализовать. Кроме того, из-за инфляции стоимость автомобиля на вторичном рынке иногда становится выше, чем была при покупке.
❗️ Коэффициент технической готовности (КТГ)
КТГ показывает, насколько техника готова к эксплуатации. Чем выше значение, тем дольше машина готова работать. У новых экземпляров КТГ составляет ≈ 0,98. До единицы он недотягивает, потому что свежая техника тоже требует периодического регламентного обслуживания. Например, замены моторного масла или обновления тормозов. В это время она не готова к работе.
Условия эффективности модели:
Нюансы модели. Оценивать остаточную стоимость было легко, пока на рынке присутствовали популярные бренды, проверенные годами. С 2022 года им на смену пришла техника из Китая — это сыграло против инвестиционной модели бизнеса, потому что остаточная стоимость и цена долгосрочного обслуживания «китайцев» пока неизвестны.
Ещё у компаний инвестиционной модели капиталоёмкий бизнес: много средств отнимают кредиты и лизинг, особенно с учётом высокой ставки ЦБ РФ. Вместе с непонятной остаточной стоимостью китайских грузовиков эти факторы сделали инвестиционную модель непредсказуемой. С 2022 года такие компании стали переходить в нишу операционных.
Грузовики 3–9 лет: операционная модель бизнеса
Кому подойдёт. Компаниям среднего размера, которые зарабатывают исключительно за счёт эксплуатации транспорта. Их средний автопарк — до 200 единиц техники. Они не покупают новые автомобили — отдают предпочтение машинам от 3 до 9 лет.
Суть модели. В отличие от инвестиционной, эта модель генерирует прибыль за счёт основной деятельности, а не остаточной стоимости техники. Поэтому автомобиль должен не только зарабатывать на лизинговые платежи и операционную деятельность, но и «накатывать» прибыль, что не обязательно для инвестиционной модели.
Под операционную бизнес-модель покупают 3—9-летнюю технику — в зависимости от финансового положения транспортной компании. Те, у кого больше средств, выбирают экземпляры, которые раньше работали у крупных перевозчиков с инвестиционной моделью. У них лучшее техническое состояние, а значит, меньше простоев. Организации с меньшими бюджетами закупают технику после других операционных перевозчиков.
Условия эффективности модели:
Нюансы модели. Когда грузовик переходит от инвестиционного бизнеса к операционному, существенно возрастает стоимость его обслуживания. К моменту покупки у техники уже есть значительный пробег и частично выработан ресурс агрегатов.
Грузовики новые и с пробегом: кэптивная модель бизнеса
Кому подойдёт. Компаниям, которые возят собственные грузы и не хотят зависеть от внешних игроков.
Суть модели. Основной бизнес компании не перевозки, а, например, производство, строительство или ритейл. Собственный парк нужен, чтобы не зависеть от возможностей внешних перевозчиков и оптимизировать налогообложение.
Условия эффективности модели:
Нюансы модели. Можно покупать любую технику. Новую или с пробегом — зависит от финансового положения и среднего пробега в месяц. Чем большее расстояние она будет проезжать, тем важнее отдавать предпочтение новой технике, чтобы не тратить время на её обслуживание и ремонт.
Как правило, в такой модели часто встречаются монобрендовые парки — их обслуживанием легче управлять. Также одна из важных задач — расчёт оптимального соотношения перевозок собственным и привлечённым транспортом.
Как понять, какой автомобиль вам нужен — новый или с пробегом
- Определиться с бизнес-моделью. Необходимо понять, к какой бизнес-модели относится ваша компания: инвестиционной нужны новые машины, операционной — с пробегом, а кэптивной подойдут оба варианта.
- Оценить бюджет. Банки дают лизинг на грузовики младше 6 лет. Если вы не уверены, что сможете вносить регулярные платежи по лизингу, лучше присмотреться к «возрастным» грузовикам от 7 лет и старше.
- Определить потребности своего бизнеса. Нужно оценить парк клиентов, их требования к перевозкам и пробег, который вы можете обеспечить. Если вам достаточно 5 000 км в месяц, новое авто не нужно. Для пробега больше 12 000 км машина должна быть новой, чтобы снизить риск простоя.
- Составить список постоянных клиентов. Нужно понять, кто гарантированно будет с вами работать. Это особенно важно для тех, кто хочет новый автомобиль. Чаще всего новая техника — это лизинг, то есть каждый месяц нужно платить банку независимо от того, ездила машина или нет. Поэтому перед покупкой нужно быть уверенным, что у вас есть для кого выполнять заказы, чтобы покрывать постоянные расходы.
С 2024 года ситуация в отрасли меняется в пользу инвестиционной модели — уже можно оценить сложность эксплуатации техники новых брендов. У компаний появляются сервисные контракты, по которым можно обслуживать грузовики и оценивать затраты на эксплуатацию. Например:
- SITRAK (BWG);
- Dongfeng («Восточный ветер»);
- Валдай («Современные транспортные технологии»).
Коротко: как выбрать грузовик и спецтехнику в зависимости от бизнес-модели
- Инвестиционная модель: только новые грузовики, чтобы ремонтировать их по гарантии и сервисному контракту. Важно, чтобы вам было для кого выполнять заказы — так грузовик окупает лизинг и зарплату водителя. Основную прибыль он приносит при продаже на вторичном рынке.
- Операционная модель: грузовики в возрасте 3–9 лет. Проезжают от 15 000 км в месяц, чтобы приносить денег больше, чем уходит на обслуживание. Техника зарабатывает с каждым километром пробега. Чем больше расстояния, тем моложе нужен автомобиль — иначе есть риск, что грузовик сломается в пути и вы потеряете деньги.
- Кэптивная модель: новые и возрастные автомобили. Их цель — не заработать деньги, а подстраховать бизнес и заменить сторонних перевозчиков. Возраст машины зависит от задач бизнеса: для дальних перевозок нужны грузовики посвежее, а для поездок в пределах города подойдёт транспорт 7–9 лет.