Меня зовут Станислав, в январе 2020 года вместе с моими братьями Павлом и Евгением мы решили открыть общее дело и придумали модель дивана — её недорого производить, легко перевозить и собирать. Диван MonoFix стал хитом: сейчас мы в среднем продаём по 450 штук в месяц. В статье расскажу, как зародилась идея, как мы организовали производство и наладили продажи — всё своими силами.
Наша идея — недорогие диваны, которые просто доставлять и собирать
Мы нащупали идею для бизнеса в начале пандемии. Рассуждали так: теперь люди проводят дома больше времени, и им наверняка хочется организовать уютное пространство для отдыха. Значит, мебель должна быть качественной, но недорогой и без сложных механизмов — чтобы как можно больше людей могли купить её и собрать сами. Поэтому мы спроектировали простой универсальный диван, модель назвали «Буно».
Наш первый диван мы сделали сами, потому что хотели разобраться в процессе. Сначала придумали дизайн и создали проект модели, купили станок, который вырезает детали, написали для него программу. Затем собрали диван и разместили объявление на Авито. Диван купили на следующий день.
Сначала у нас был только один станок. Чтобы делать на нём разные модели, пришлось бы каждый раз менять настройки. Это влияло бы на цену диванов: пока мы настраиваем станок, он не работает, а из-за простоя оборудования стоимость производства увеличивается. Поэтому первое время мы производили только одну модель, и цена дивана была невысокой — 4 350 ₽.
Летом 2020-го после самоизоляции люди стали выходить на работу, и мы подумали, что теперь можно расширить целевую аудиторию и делать диваны для компаний. Первую модель и так иногда заказывали предприниматели, но мы спроектировали диван, который больше подходит для офиса или зоны ожидания — он больше и у него есть подлокотники. Вторую модель мы назвали «Йокки».
Для новой модели мы купили второй станок, поэтому объёмы производства увеличились, а цены остались невысокими. Первый диван так и стоит 4 350 ₽, вторая модель — 5 990 ₽.
Второй диван тоже стал хорошо продаваться, и мы поняли, что пора расшириться, — сняли помещения под производство и офис, наняли 20 сотрудников, сформировали отдел продаж и отдел по работе с клиентами.
Авито — наш единственный канал продаж
Чтобы научиться писать объявления на Авито, я смотрел курсы на YouTube. Но в итоге понял, что советы из видео оторваны от реальности: например, часто советуют ставить в описание объявлений как можно больше ключевых слов — словосочетаний, которые люди используют в поисковых запросах. На мой взгляд, это только засоряет текст.
Я решил действовать методом проб и ошибок. Сначала тратил время на тексты, но оказалось, что красивое описание не важно для мебели: у объявлений с детальными описаниями были такие же просмотры, как у тех, где мы указали только основную информацию. Понял, что достаточно описать размеры и материалы, остальное покупатели всё равно уточняют у менеджера, даже если ответы на их вопросы есть в объявлении.
А вот хорошие фотографии и правильно подобранные заголовки важны: они помогают привлечь внимание.
На фотографиях главное — показать мебель со всех сторон. А ещё для нас важно донести, что, хоть диваны у нас одного размера, обивку мы можем сделать разную.
Самое главное в бизнесе — выстраивать клиентский сервис
В самом начале работы у нас был такой случай: клиент поставил одну звезду на Авито из-за ошибки транспортной компании. Мы расстроились, но поняли: нужно поднять рейтинг, чтобы покупатели нам доверяли, а этот негативный отзыв перевесили сотни положительных. Вот что мы делаем, чтобы заслужить доверие клиентов:
👉 Наняли продавцов, которые помогают определиться с выбором. Чтобы покупателям было проще выбрать диван, мы создали отдел продаж. Продавцы отвечают на звонки и сообщения на Авито: рассказывают про материалы, условия доставки, помогают выбрать цвет обивки, ведут сделку от первого контакта до получения товара.
👉 Сами решаем проблемы с транспортной компанией. Иногда мебель может пострадать во время доставки, несмотря на несколько слоёв упаковки. Некоторые магазины в таких случаях умывают руки: просят клиентов предъявить претензии службе доставки. Но мы сначала возвращаем клиенту деньги или отправляем новый диван, а потом сами разбираемся с транспортной компанией.
👉 Разбираемся с жалобами силами владельцев компании. У нас есть менеджеры по продажам, но если клиент чем-то недоволен, я позвоню ему сам. Это на руку всем: и я всегда в курсе того, что происходит в компании, и клиенты чувствуют, что им хотят помочь, а не присылают стандартные отписки в духе: «Нам очень важно ваше мнение, разбираемся с проблемой».
👉 Предлагаем скидки. После того как мы начали продавать офисную модель дивана, у нас стали покупать оптом. Если клиент заказывает 10 или больше диванов, мы делаем скидку. Ещё даём скидку, если клиент обращается не в первый раз. У нас часто бывает так: человек купил диван в квартиру, ему понравилось, он возвращается за такой же моделью для родителей или на дачу. В таком случае мы стараемся предложить индивидуальную скидку.
Клиенты ценят наш сервис: в августе 2021 года у MonoFix на Авито рейтинг 4,8 и больше 320 отзывов. Люди с удовольствием присылают видео распаковки и фото диванов в интерьере, делают повторные покупки.
Выводы: как мы за год получили 43 700 обращений на Авито
- Показываем на фото в объявлениях, как диваны выглядят в интерьере.
- В заголовках, кроме слова «диван», указываем, для каких типов помещений модель подойдёт лучше всего, описываем материалы обивки или добавляем, что мебель новая, а не подержанная.
- Следим за клиентским сервисом и реагируем на отзывы — разбираемся с жалобами и сами решаем проблемы с транспортными компаниями.
Листая дальше, вы перейдёте на ad.doubleclick.net